TUGAS AKHIR
STRATEGI PEMASARAN
PT. AMERTA INDAH OTSUKA
DALAM PERSAINGAN PASAR MINUMAN ISOTONIK
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat Pengajuan Skripsi
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Trianandra
Oleh :
NESTU PRIYANTO A 100 090 010
JURUSAN MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI TRIANANDRA
TAHUN 2012
HALAMAN PERSETUJUAN
Yang bertanda tangan dibawah ini telah membaca Tugas Akhir dengan judul
STRATEGI PEMASARAN
PT. AMERTA INDAH OTSUKA
DALAM PERSAINGAN PASAR MINUMAN ISOTONIK
Yang ditulis oleh : NESTU PRIYANTO, NIM : A 100 090 010
Penandatangan berpendapat bahwa Tugas Akhir tersebut telah memenuhi syarat untuk diterima.
Kartasura, Januari 2012
Pembimbing
Ismi Handayani, S.pd
Mengetahui :
Kepala Jurusan Manajemen
Heni Susilowati, SE.
HALAMAN PENGESAHAN PENGUJI
STRATEGI PEMASARAN
PT. AMERTA INDAH OTSUKA
DALAM PERSAINGAN PASAR MINUMAN ISOTONIK
Yang dipersiapkan dan disusun oleh
Nama : NESTU PRIYANTO
NIM : A 100 090 010
Telah dipertahankan di depan dewan penguji pada tanggal :
………………………………………..
Dan dinyatakan telah memenuhi syarat
Penguji
………………………………..
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Orang besar tidak tercipta dari sesuatu yang besar, melainkan dari sesuatu yang kecil dan diubahnya menjadi peluang yang besar.
( Nestu Priyanto )
Keberhasilan seseorang tidak ditentukan dari selembar kertas tetapi bagaimana dia bisa bertahan dengan kegagalan.
(Nestu Priyanto )
Jika seseorang merendahkanmu jangan pernah membalas dendam untuknya, tetapi buktikanlah bahwa kamu lebih baik dari dia.
(Nestu Priyanto)
Persembahan :
1. My lovely mom,
2. Almamaterku
ABSTRAKSI
STRATEGI PEMASARAN PT. AMERTA INDAH OTSUKA DALAM PERSAINGAN PASAR MINUMAN ISOTONIK.
Penelitian ini bertujuan untuk meneliti faktor - faktor apa saja yang mempengaruhi pemasaran suatu produk dalam pangsa pasar minuman isotonik.informasi tentang produk Pocari Sweat yang mengawali pangsa pasar minuman isotonic serta kerja keras karyawan PT. AMERTA INDAH OTSUKA dalam mengenalkan pocari sweat ke masyarakat.Berbagai kegiatan tentang pemasaran dan strateginya,termasuk konsep marketing MIX,dan kepuasan pelanggan.
Perkembangan IPTEK membuat keinginan konsumen berubah sesuai kebutuhan mereka.mulai dari produk,harga,promosi,tempat hingga kemasan yang menarik sesuai dengan keinginan konsumen.Inti dari kesuksesan suatu produk laku di pasaran adalah kepuasan konsumen tentang produk tersebut.
KATA KUNCI : Strategi Pemasaran, Pengembangan Pemasaran,marketing MIX dan kepuasan pelanggan
ABSTRACT
PT MARKETING STRATEGY. Amrita MARKET COMPETITIONIN BEAUTIFUL Otsuka isotonic drinks.
This study aims to examine the factors - what factors affect themarketing of a product in the market share drinks Pocari Sweat isotonik.information about the product that started the market share of isotonic beverages and hard working employees of PT.Amerta Indah Otsuka in introducing Pocari Sweat fto customer.Any activities of marketing and strategy,including marketing concepts MIX, and customer satisfaction.
The development of science and technology create consumer desires change as needed them. of product, price,promotion, place up to an attractive packaging in accordancewith the customer whases.the success of a product sold in the market is consumer satisfaction about the product.
KEY WORDS: Marketing Strategy, Marketing Development,marketing mix and customer satisfaction
PT MARKETING STRATEGY. Amrita MARKET COMPETITIONIN BEAUTIFUL Otsuka isotonic drinks.
This study aims to examine the factors - what factors affect themarketing of a product in the market share drinks Pocari Sweat isotonik.information about the product that started the market share of isotonic beverages and hard working employees of PT.Amerta Indah Otsuka in introducing Pocari Sweat fto customer.Any activities of marketing and strategy,including marketing concepts MIX, and customer satisfaction.
The development of science and technology create consumer desires change as needed them. of product, price,promotion, place up to an attractive packaging in accordancewith the customer whases.the success of a product sold in the market is consumer satisfaction about the product.
KEY WORDS: Marketing Strategy, Marketing Development,marketing mix and customer satisfaction
KATA PENGANTAR
Dengan mengucap syukur Alhamdulillah kehadirat ALLAH swt, atas berkat rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini sebagai syarat pengajuan skripsi pada Jurusan Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Trianandra.
Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih yang tulus dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada semua pihak yang telah membantu baik secara langsung maupun tidak langsung hingga selesainya tugas akhir ini .
Ucapan terima kasih dan penghargaan yang tulus penulis haturkan kepada:
1. Bapak Ir. Kusna Jati Purnama selaku Ketua Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Trianandra Kartasura.
2. Bapak Erwan Nurhidayat, S.Psi., MM selaku Pembantu Ketua I yang telah memberi bimbingan pada saat Kuliah Kerja Lapangan.
3. Ismi Handayani S,pd selaku pembimbing Tugas Akhir, yang telah sabar memberi bimbingan kepada penulis.
4. Ibu Heni Susilowati, SE. selaku Ketua Jurusan Managemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Trianandra Kartasura.
5. Bapak Ibu dosen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Trianandra Kartasura, yang tanpa lelah dan bosannya memberikan ilmunya.
6. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, yang telah banyak memberi dukungan dan bantuan dalam menyelesaikan Tugas Akhir.
Akhirnya penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan Tugas Akhir ini jauh dari kesempurnaan karena keterbatasan pengetahuan dan kemampuan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun untuk penyempurnaan Tugas Akhir ini. Semoga ini dapat bermanfaat bagi semuanya. Amin
Kartasura, Januari 2012
Penulis
DAFTAR ISI
I.BAB 1
Pendahuluan
A. Latar Belakang Masalah
B. Tujuan Penulisan
C. Rumusan Masalah
D. Sistem Matika penulisan
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pada tahun 1989 hingga 2005, Pocari Sweat yang diproduksi oleh PT Amerta Indah Otsuka merupakan minuman isotonik yang sendirian menguasai
pasar. Namun, meski saat ini para pesaing Pocari bermunculan, mereka tidak tahun. Perusahaan yakin tidak akan goyah.
Pernyataan tersebut diungkapkan oleh Presdir PT Amerta Indah Otsuka, Yoshihiro Bando, terkait maraknya pemain di pasar minuman isotonik. Karena induk perusahaan PT Amerta Indah Otsuka adalah produsen infus yang sudah berproduksi sejak 1980 di Jepang, Yoshihiro optimis akan kualitas produk mereka. “Kami punya bukti ilmiah,” tegas Bando.
Banyaknya kompetitor Pocari Sweat saat ini tidak dinilai Bando sebagai ‘angin kencang’ yang akan ‘menggoyangkan’ eksistensi Pocari Sweat namun justru mendorong pertumbuhan Pocari Sweat. “Sebelum 2005 kami adalah pemimpin di pasar minuman isotonik. Sayangnya, meski meiliki 90% pangsa pasar, penjualan kami masih kecil. Saat ini, walaupun pangsa pasar tidak lagi mencapai 90%, jumlah penjualan produk kami lebih besar.”
Ketika dikonfirmasi apakah saat ini Pocari Sweat masih menjadi market leader, Bando mengatakan, dari segi nominal mungkin saja Pocari yang terbesar, namun dari segi volume, produk lain yang lebih murah mungkin menguasai pasar. Menurut Bando, market size Pocari Sweat tahun 2011 ini ditargetkan dapat mencapai lebih dari Rp 2 triliun berdasarkan pendekatan harga konsumen. Sementara itu, besar penjualan Pocari Sweat di tahun 2010 berdasarkan pendekatan harga konsumen mencapai sekitar Rp 1,8 triliun. Diakui Bando, kenaikan harga bahan baku menjadi salah satu tantangan bagi Pocari Sweat.
kenaikan harga bahan baku, Bando juga menyebutkan SDM menjadi aspek yang penting karena perusahaan mencari pegawai yang lloyal dan betah. Terkait program pengembangan SDM, Bando mengungkapkan, minimal 7 orang dikirim ke Jepang setiap tahun untuk belajar. “Itu di luar karyawan pabrik,” ujarnya. Dan selama ini, rata-rata 15-20 orang dikirim belajar ke Jepang setiap tahun.
Bando mengaku sangat optimis dengan perkembangan Pocari Sweat di masa depan. Menurutnya, target perusahaan atas pertumbuhan penjualan Pocari Sweat mencapai 20% sampai 30% per tahun. Dalam hal produk, Bando mengungkapkan, pihaknya berusaha menyediakan berbagai jenis kemasan agar konsumen memiliki pilihan. “Kami tidak tahu kemasan mana yang paling disukai oleh konsumen. Yang pasti, kami menyediakan beberapa tipe kemasan,” ujarnya.
Lalu dalam hal komunikasi ke konsumen, Bando menjelaskan, saat ini Pocari Sweat juga telah menggunakan berbagai media sosial seperti Facebook, Twitter dan Foursquare. Pocari Sweat mengadakan beberapa event seperti games interaktif Ionopolis melalui media-media sosial tersebut. Ia mengakui, dampak terhadap penjualan terkait komunikasi dari media sosial tersebut saat ini belum terlihat. Menurutnya, iklan TV memang mampu menjangkau kalangan yang luas. Namun media sosial mampu menjangkau kalangan yang lebih tersegmen seperti para generasi muda.(Acha)
Pocari Sweat mulai masuk di pasar Indonesia pada tahun 1989 dan dikembangkan oleh PT. Amerta Indah Otsuka (AIO). Pada tahun 1991, pabrik Pocari Sweat didirikan di Lawang (Malang, Jawa Timur) untuk melayani kebutuhan pasar di Indonesia. Kemudian pada bulan Januari 2004, terjadi pemindahan pabrik ke Sukabumi, Jawa Barat hingga saat ini.
B. Tujuan Penulisan
Ø Untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajeman Strategi yaitu sebagai tugas akhir lapangan.
Ø Untuk mempelajari Manajemen Strategi yang dilakukan PT. Amaerta Indah Otsuka yang sukses dipasaran.
Ø Untuk mempelajari bagaimana menciptakan pasar baru dan terus menjaga eksistensi perusahaan di tengah persaingan yang tinggi.
C. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian dalam latar belakang masalah, identifikasi masalah dan pembatasan masalah tersebut diatas, maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut : “ Strategi pemasaran PT. Amerta Indah Otsuka dalam persaingan pasar minuman isotonik “.
D. Sistematika Penulisan
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
B. Tujuan Penulisan
C. Rumusan Masalah
D. Sistematika Penulisan
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Kerangka Teoritis
B. Kerangka Berfikir
BAB III METODE PENULISAN
A. Lokasi Penelitian
B. Waktu dan Tanggal Pelaksanaan
C. Analisa Data dan Penelitian
BAB IV ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN
A. Tinjauan Umum Perusahaan
B. Analisa Data dan Pembahasan
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan
B. Kritik dan saran
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Kerangka Teoritis
A.1. Uraian Pemasaran
Pengertian Pemasaran sebagai berikut: Pemasaran atau dalam bahasa Inggrisnya Marketing merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya.
Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek tertentu yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih merek botol tersebut yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
H. Nystrom menjelaskan bahwa Pemasaran adalah suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
WY Stanton mejabarkan bahwa pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Pemasaran menurut Kotler (1977), dijelaskan Definisi Pemasaran sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.
The American Marketing Assocciation (AMA) mengemukakan bahwa Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan implementasi dari konsep, pricing, promosi, dan distribusi (ide, produk maupun jasa), sehingga dapat diciptakan pertukaran agar dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan sekaligus.
Philip dan Duncan mengungkapkan Pengertian Pemasaran sebagai sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
Dari beberapa Pengertian Pemasaran di atas, dapat ditarik kesimpulan mengenai Pemasaran, bahwa Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
B. Kerangka Berpikir
Dari kajian teoritis yang telah diambil penulis, maka kerangka pemikiran yang digunakan untuk memudahkan dalam membahas dan mengkaji hasil penelitian.
Deskripsi kerangka penulis yaitu strategi pemasaran digunakan untuk mengidentifikasi pasar dan target konsumen. Melalui strategi pemasaran yang benar
BAB III
METODE PENULISAN
A. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian : PT. Amerta Indah Otsuka
Produsen Pocari Sweat
Jl. Sultan Iskandar Muda Kav V-TA Pondok Pinang Kebayoran Lama Jakarta Selatan DKI Jakarta (0)21 769 7475
Telephon : 0800-01-687852
website : www.pocarisweat.co.id
B. Waktu dan Tanggal Pelaksanaan
Penelitian pada tanggal 27 Oktober 2011 pada pukul 09.00 WIB sampai dengan 12.00 WIB. Dan penulisan penelitian dilakukan pada tanggal 29 Oktober 2011 sampai dengan 12 Januari 2012.
C. Analisa Data Penelitian
Analisis data adalah proses mengorganisasikan dan mengurutkan data ke dalam pola, kategori,dan satuan dasar sehingga dapat ditemukan temadan dapat dirumuskan hipotesis kerja seperti yang disarankan oleh data. Dalam penelitian ini menggunakan analisis data kualitatif, dengan langkah-langkah sebagai berikut :
a. Pengumpulan Data
Pengamatan dan pengumpulan data dari berbagai sumber.
b. Reduksi Data
Reduksi dapat diartikan sebagai proses pemilihan, pemusatan atau penyederhanaan, pengabstrakan dan transformasi data kasar yang muncul dari lapangan, reduksi data berlangsung terus menerus selama proses penelitian berlangsung.Reduksi data dilakukan dengan membuat ringkasan, mengkode data, menelusur tema, dan membuat gugus-gugus. Proses transformasi ini berlangsung hingga laporan lengkap tersusun.
c. Penyajian Data
Penyajian data merupakan penyusunan, pengumpulan informasike dalam suatu matrik atau konfigurasi yang sudah dipahami. Konfigurasi semacam ini memungkinkan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan.
d. Menarik Kesimpulan
Dari beberapa tahap yang sudah dilalui oleh peneliti, data tersebut akhirnya dihubungkan dan dibandingkan antara satu sama lain sehingga mudah ditarik kesimpulan sebagai jawaban dari sikap permasalahan yang ada.
BAB IV
ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN MASALAH
Dalam bab IV penulis menjelaskan gambaran umum Stategi Pemasaran PT. Amerta Indah Otsuka dalam persaingan pasar minumanisotonik dan mendeskripsikan penelitian.
A. Tinjauan Umum Perusahaan
A.1. Sejarah PT. Amerta Indah Otsuka
PT. Amerta Indah Otsuka merupakan anak perusahaan Otsuka Pharmaceutical Co., Ltd., yaitu sebuah perusahaan yang bergerak di bidang farmasi yang sudah terkenal di Jepang . PT. Amerta Indah Otsuka bergerak dibidang bisnis minuman isotonik,perusahaan ini dulu belum sebesar dan berkembang dibandingkan saudaranya, PT. Otsuka Indonesia yang lebih dulu masuk ke Indonesia yang bergerak dibidang farmasi. PT. Amerta Indah Otsuka merupakan sebuah perusahaaan yang memasarkan produk minuman Pocari Sweat di Indonesia.Belakangan ini selain memproduksi minuman isotonik dengan merk Pocari Sweat, PT. Amerta Indah Otsuka juga memproduksi makanan ringan berbentuk bar yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dengan merk SOYJOY.
Pocari sweat mulai masuk ke pasar Indonesia pada tahun 1990.pertama kali masuk ke Indonesia hanya 30000 kaleng setahun.Ini pun harus didatangkan dari pabrik minuman Pocari Sweat di Korea Selatan.Pad tahun 1991 Otsuka
Pharmaceutical Co., Ltd., mendirikan PT. Amerta Indah Otsuka dengan membuka pabriknya di lawang (Malang, Jawa Timur) dan di suka bumi (jawa barat)
A.2. Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka
Suatu perusahaan atau organisasi yang baik dan bertanggung jawab serta ingin memelihara kesinambungan bisnis dalam jangka panjang,harus sudah memikirkan kepedulianya pada saat awal pendirian perusahaan yaitu dengan cara menetapkan visi dan tujuan perusahaan.Dalam perkembanganya,budaya organisasi dan perubahan global akan mempengaruhi tiga hal tersebut.
VISI
Merupakan pernyataan ringkas tentang cita-cita organisasi yang berisikan arahan yang jelas dan apa yang akan diperbuat oleh perusahaandi masa yang akan dating.Untuk mewujudkan visi tersebut maka perusahaan melakukan pengembangan misi yang akan dijalani dalam tiap aktifitas
MISI
Merupakan penetapan tujuan dan sasaran perusahaan yang mencakup kegiatan jangka panjang tertentu dan jangka pendek yang akan dilakukan,dalam upaya mencapai visi yang telah ditetapkan.
Tujuan perusahaan
Mencapai keuntungan maksimum
A.2.1 Logo Pocari Sweat
A.2.2 KEMASAN POCARI SWEAT
A. 2.3 IKLAN POCARI SWEAT
B. Analisa Data dan Pembahasan
Setelah penulis mendapatkan informasi dari berbagai sumber mengenai seluk beluk PT. Amerta Indah Otsuka, pada bab inilah akan dibahas strategi pemasaran pocari sweat dalam persaingan pasar minuman isotonic.
B.1. Pocari Sweat
Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari – berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003, penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat minimal 80%.
Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.
Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan, minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh sebagian konsumen dan penjual.
Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku.
Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk tim detailer (semacammedical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.
Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.
Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.
B.2. Strategi Pemasaran
PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN
Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:
Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.
Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.
Mengembangkan strategi pemasaran
Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atau consumer satisfaction.
Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategy dimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:
identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran)
planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.
analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran)
planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.
Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.
B.3. Marketing mix
Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion.
Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing foola that the firm uses to pursite its marketing objectives in the target market”.
Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”.
Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.
dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman isotonik ditinjau dari konsep marketing mix (Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi) adalah sebagai berikut:
1. Product
Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industri minuman kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman isotonik di Indonesia dan hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi meski begitu, penting bagi Pocari Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para pesaing. Oleh karena dalam industri ini peluang masih terbuka lebar, dimana permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai sejauh ini dari sisi produk, para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat aktivitas. Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan vitamin, rasa, dan kemasan.
2. Price
Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi di segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh Pocari Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh manajemen bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga namun dari segi nilai dan manfaat produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap mengimbangi minuman isotonik merek lain yang harganya lebih murah, Pocari Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan diperkirakan produksinya akan bertambah.
Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:
Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)
(a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.
(b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.
Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)
Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
3. Promotion
Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang bersifat edukatif, mengandalkan transfer product knowledge pada konsumen. Hal inilah yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari Sweat, yang juga memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini telah lebih dulu dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.
Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk meningkatkan brand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari Sweat. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.
Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :
v Advertising (Periklanan)
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.
Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.
v Personal selling (Penjualan perorangan)
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.
Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.
v Sales promotion (Promosi penjualan)
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.
v Public relation (Publisitas)
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.
4. Place
Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik menggunakan channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat kesamaan cara pandang untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik sebagai minuman konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di tengah persaingan yang kompetitif inilah, Pocari Sweat yang telah membangun jalur distribusi sejak tahun 1990-an harus menghadapi para pesaing yang memanfaatkan jalur distribusinya. Yang meliputi seluruh wilayah Indonesia.
STRATEGI
Produk pocari sweet ini merupakan pemimpin pasar untuk produk minuman isotonik jadi melakukan strategi posisi pasarnya adalah ;
Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah.
Dahsyatnya iklan pocari sweat. Ini yang saya rasakan beberapa hari atau minggu ini. Iklan yang diputar kerap membuat saya memalingkan mata atau istilahnya “eye catching”. Iklan ini terasa ringan, santai dan “mengena”. Pemanfaatan trend bersepeda dikombinasikan dengan keunggulan produknya dinilai tepat oleh konsumen. Trend bersepeda yang bertujuan untuk hidup sehat dan memiliki tujuan untuk dikombinasikan dengan manfaat produk pocari. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.
B.4. Program pemasaran
Pocari Sweat gandeng Irfan Bachdim untuk dongkrak penjualan
Ada banyak cara untuk mendongkrat popularitas dan penjualan produk di suatu perusahaan. Salah satunya yang dilakukan Pocari Sweat melalui ajang futsal championship 2011 di Jakarta.
Pocari Sweat menyewa bintang sepak bola Indonesia Irfan Bachdim untuk menjadi bintang iklan sekaligus yang membuka ajang pertandingan ini. Pocari juga menjadikan Irfan sebagai bintang iklan di televisi tahun ini.
"Saya senang sekali bisa terlibat bersama pocari sweat untuk mengedukasi masyarakat mengenai pentingnya cairan tubuh untuk kesehatan," kata Irfan Bachdim di Jakarta,Senin(31/1).
Bintang sepak bola kelahiran negeri kincir angin ini menambahkan, Ajang Pocari Sweat Futsal Championship 2011 ini sangat baik karena bisa menjadi wadah masyarakat untuk bisaberprestasimelaluiolahraga.
Pertandingan futsal di seluruh Indonesia ini telah dimulai tanggal 29 Januari-1 Mei 2011 di 10 Kota. "Acara olahraga ini merupakan bentuk perwujudan komitmen Pocari Sweat dalam memberikan edukasi kepada masyarakat akan pentingya menjaga keseimbangan cairan tubuh untuk hidup sehat," Kata Product Marketing Manager Pocari Sweat R. Suhendar di Jakarta, Senin (31/1).
Bintang sepak bola kelahiran negeri kincir angin ini menambahkan, Ajang Pocari Sweat Futsal Championship 2011 ini sangat baik karena bisa menjadi wadah masyarakat untuk bisaberprestasimelaluiolahraga.
Pertandingan futsal di seluruh Indonesia ini telah dimulai tanggal 29 Januari-1 Mei 2011 di 10 Kota. "Acara olahraga ini merupakan bentuk perwujudan komitmen Pocari Sweat dalam memberikan edukasi kepada masyarakat akan pentingya menjaga keseimbangan cairan tubuh untuk hidup sehat," Kata Product Marketing Manager Pocari Sweat R. Suhendar di Jakarta, Senin (31/1).
Namun Suhendar enggan menyebut dampak program ini terhadap penjualan produknya itu. Menurutnya program ini murni untuk olah raga, meskipun sekaligus menawarkan pocari sweat sebagai minuman yang dapat menganti cairan tubuh.
Penyelenggaran futsal ini merupakan kedua kalinya sejak dimulai tahun lalu. Pertandingan ini akan memperebutkan piala bergilir Menpora dan uang tunai total Rp 200.000.000 dari Pocari Sweat. Selain itu Pocari Sweat juga mengadakan lomba dance dan free style di masing-masing kota.
Penyelenggaran futsal ini merupakan kedua kalinya sejak dimulai tahun lalu. Pertandingan ini akan memperebutkan piala bergilir Menpora dan uang tunai total Rp 200.000.000 dari Pocari Sweat. Selain itu Pocari Sweat juga mengadakan lomba dance dan free style di masing-masing kota.
B.5. 6 strategi PT .Amerta Indah Otsuka
Ø E-business channel priorities.
Strategi yang ada di PT. Amerta Indah Otsuka bersifat Bricks and Mortar (informstion only).Apabila kita melihat web dari perusahaanini hanya memberikan informasi mmengenai produk-produk apa saja yang beredar dipasaran,informasi tentang perusahaan ,dan untuk PT. Amerta Indah Otsuka ini berfokus pada kesehatan untuk customernya.sehingga berita atau rubrikmengenai kesehatan pun bias diperoleh di website ini.
Ø Organizational Restructuring and Capabilities.
Terdapat 4 jenis pendekatan operasional dari perusahaan ,dimana PT. Amerta Indah Otsuka menjalin kerjasama yang baik dengan pihak distributor dalam memasarkan produknya.
Ø Business,Service and Revenue Model.
Pada akhir tahun 2005, PT. Amerta Indah Otsuka mempunyai jalur distribusi sebanyak 48 jalur diseluruh Indonesia.dan taktik pemasaranya dengan tidak segan-segan melakukan system jemput bola dengan sering mendatangi beragam acara yang tengah berlangsung.Perusahaan ini menggunakan system B2C dalam memasarkan produknya ,dengan memasukan produk ini ke retailer .Dan untuk B2C nya ,.pengadaan program-program yang audience sesuai dengan target market(olahraga dan saat santai).
Ø Marketplace Restrukturing.
Do some innovation in the market place .Explore new option relatied to disintermediaton .Untuk perusahaan sebesar PT. Amerta Indah Otsuka ini,alangkah baiknya apbila system e-commerce di web dipergunakan sebagaimana mestinya.Disintermediation, yaitu penawaran produk yang berkualitas dan aman untuk dikonsumsi masyarakat melalui jalur website.Reintermeddiation,yaitu menciptakan website baru untuk khusus menjalin kerjasama dengan para distributor.
Ø Market & Product development strategies.
PT. Amerta Indah Otsuka sudah menentukan market development strategis dengan menciptakan SOYJOY,sejenis makanan ringan ,yang terbuat dari tepung kedelai dipadukan dengan buah-buahan alami sehingga didalamnya ter kandung bahan penting seperti protein,isoflavone,dan mineral untukanak-anak,bahkan orang dewasa (new customer segments).
Ø Positioning and differentiation strategies.
PT. Amerta Indah Otsuka sangat mementingkan quality produk mereka,karena menyangkut kesehatan untuk masyarakat .Kualitas harga ,produk dan service dari PT. Amerta Indah Otsuka sudah tidak perlu diragukan lagi ,karena terlihat jelas visi,misi dan motto dari perusahaan.Alangkah baiknya bila PT. Amerta Indah Otsuka mempromosikan produkbukan hanya berupa sponsor atau marketing penjualan dimarket.tetapi melakukan penjualan melalui online juga,disertai denganinformasiproduk secara detail.
B.6. Distribusi pemasaran
Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah memiliki dua perantara yang berperan dalam menjalankan saluran distribusinya .Meraka adalah cabang dan distributor yang tersebar di wilayah Indonesia .Jumlah perantara terbanyak yang digunakan oleh perusahaan adlah melalui distributor dengan jumlah sebesar 30 perusahaan .Distributor memberikan kontribusi terhadap PT. Amerta Indah Otsuka terhadap total penjualan sebesar 20%.
Distribusi pemasarn dilakukan hamper diseluruh Indonesia yaitu:
1) Pulau Sumatera
(Banda Aceh, Lhokseumawe, Medan, Palembang, Bangka, Belitung, Pekan Baru, Padang, Bengkulu, Jambi, Lampung)
2) Pulau Jawa
(Jakarta, Cilegon, Kerawang, Sukabumi, Bogor, Bandung, Cirebon, Tasikmalaya, Semarang, Yogyakarta, Solo, Magelang, Tegal, Malang, Madiun, Kediri, Jember, Banyuwangi)
3) Bali,NTT,NTB
(Denpasar, Lombok, Sumbawa, Kupang)
4) Kalimantan
(Pontianak, Balikpapan, Samarinda, Banjarmasin, Palangkaraya)
5) Sulawesi dan Maluku
(Manado, Makasar, Palu, Kendari, Ambon, Ternate)
6) Irian Jaya
(Sorong dan Jayapura)
BAB V
PENUTUP
Berdasarkan penelitian yang dilakukan di PT. Amerta Indah Otsuka tentang strategi pemasaran pocari sweat dalam persaingan pasar minuman isotonik, penulis menyimpulkan :
V.1 Kesimpulan
Kesimpulan yang dapat dipaparkan penulis setelah penelitian ini berlangsung adalah sebagai berikut :
a. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman isotonik di Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman isotonic sangatlah kritis.setelah merugi 400 milyar akhirnya produk ini sukses dipasaran.
b. Setelah kesuksesan produk Pocari Sweat kini PT. Amerta Indah Otsuka kembali merambah pasar baru yaitu produk makanan ringan yang berbentuk bar yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dan diberi nama SOYJOY.
c. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.
d. Dengan strategi pemasaran yang baik,serta melakukan pengembangan secara terus menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen.
V.2 Saran
1) Bagi Perusahaan,Pangsa pasar minuman isotonic semakin ketat,dengan pengembangan produk dan strategi pemasaran yang benar dapat dipastikan suatu produk dapat bertahan dipasaran.
2) Bagi kampus,perencanaan KKL sebaiknya di buat lebih matang mengingat sebagian besar mahasiswa telah bekerja,bagi kami waktu sangat berharga.
3) Bagi peneliti yang akan datang diharapkan lebih menyempurnakan lagi data-data yang diperoleh guna penelitian, hal itu sangat berpengaruh karena penulis merasa apa yang telah penulis deskripsikan kurang dari kata sempurna.
DAFTAR PUSTAKA
A. Buku
William J. Stanston,Fundamentals of Marketing, books.google.co.id
B. Sumber Lain
books.google.co.id
Tidak ada komentar:
Poskan Komentar